轉(zhuǎn)自：中國(guó)醫(yī)藥(10.120, -0.05, -0.49%)報(bào)

在輝瑞的產(chǎn)品線中，西樂(lè)葆（塞來(lái)昔布）是一個(gè)潛力股，但該藥由Searle研發(fā)，輝瑞只取得了共同銷(xiāo)售權(quán)益。為獨(dú)享紅利，2002年，輝瑞以600億美元對(duì)Searle的母公司法瑪西亞發(fā)起了收購(gòu)。除了西樂(lè)葆，輝瑞在這起兼并中還獲得了伐地考昔、托特羅定、阿普唑侖、拉坦前列素和利奈唑胺等知名產(chǎn)品，非處方藥業(yè)務(wù)也大幅增長(zhǎng)。在完成兼并法瑪西亞后，輝瑞的藥品銷(xiāo)售額首次超過(guò)460億美元，不但鞏固了全球制藥巨頭的地位，而且隨著法瑪西亞研發(fā)管線的并入，在心血管、內(nèi)分泌、中樞神經(jīng)系統(tǒng)、骨骼肌肉、泌尿和眼科建立起領(lǐng)先地位。

然而，任何產(chǎn)品都有生命周期，輝瑞的多個(gè)“重磅炸彈”產(chǎn)品在2010—2015年面臨專利懸崖。為應(yīng)對(duì)危機(jī)，2009年，輝瑞以680億美元收購(gòu)了惠氏。通過(guò)對(duì)惠氏的收購(gòu)，輝瑞獲得了齊拉西酮、舒尼替尼、依那西普、肺炎疫苗等重磅產(chǎn)品，產(chǎn)品線中年銷(xiāo)售額超過(guò)10億美元的產(chǎn)品數(shù)量增加到17個(gè)；同時(shí)，研發(fā)管線得到有效補(bǔ)充，新增6個(gè)疫苗和27個(gè)治療用生物制品。這次收購(gòu)不僅讓輝瑞成為全球領(lǐng)先的婦女保健巨頭和生物制藥巨頭，還讓其在此后3年內(nèi)節(jié)省開(kāi)支約40億美元。

大規(guī)模成功并購(gòu)讓輝瑞嘗到甜頭，在后來(lái)的幾年里，一旦營(yíng)收出現(xiàn)壓力就發(fā)起并購(gòu)。2010—2019年，輝瑞一直在尋找大規(guī)模并購(gòu)的目標(biāo)。2010年，輝瑞收購(gòu)了King Pharma，獲得阿片藥物管線；2015年，收購(gòu)Hospria，獲得醫(yī)療器械業(yè)務(wù)；2016年，收購(gòu)Medivation和Anacor，獲得恩雜魯胺和克立硼羅等小分子藥物。

輝瑞人堅(jiān)信：“在救人之外，我們的目標(biāo)是從一切可盈利的東西上獲得利潤(rùn)。”在完成了戰(zhàn)略調(diào)整之后，輝瑞的人均效能大幅提高，為發(fā)動(dòng)新一輪并購(gòu)做好了準(zhǔn)備。

七、輝瑞成功的啟示

善于利用已有重磅產(chǎn)品換取更多重磅產(chǎn)品。首先，輝瑞通過(guò)絡(luò)活喜等產(chǎn)品獲取資源，并購(gòu)了華納-蘭伯特，獲得“重磅炸彈”產(chǎn)品立普妥和樂(lè)瑞卡。此后，基于立普妥、絡(luò)活喜和萬(wàn)艾可等產(chǎn)品資源，兼并了法瑪西亞，獲得西樂(lè)葆；通過(guò)吞并惠氏，獲得肺炎疫苗沛兒。一系列并購(gòu)豐富了輝瑞的產(chǎn)品線。

妥善整合并購(gòu)到手的資源。幾乎每一次大規(guī)模并購(gòu)后，輝瑞都會(huì)大幅裁員。裁員其實(shí)是一種資源整合，剝離重復(fù)的、不需要的資源可以為企業(yè)“瘦身”，降低運(yùn)營(yíng)成本，使利潤(rùn)最大化。

巧妙包裝產(chǎn)品，多角度打造產(chǎn)品線。盡管自研和收購(gòu)的產(chǎn)品線較全面，但輝瑞仍然通過(guò)代賣(mài)產(chǎn)品，最大程度降低銷(xiāo)售成本。同時(shí)，產(chǎn)品越多，銷(xiāo)售管線才越強(qiáng)大。

強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力。輝瑞非常擅長(zhǎng)銷(xiāo)售藥品，如果沒(méi)有輝瑞，很多藥品的銷(xiāo)售額可能都無(wú)法取得今天的成績(jī)，如立普妥。當(dāng)時(shí)，Parke-Davis的母公司華納-蘭伯特對(duì)立普妥的銷(xiāo)售信心不足，將該藥在美國(guó)的分銷(xiāo)權(quán)給了輝瑞。輝瑞為將立普妥打造成“重磅炸彈”產(chǎn)品，一方面，積極推進(jìn)臨床試驗(yàn)，并通過(guò)上萬(wàn)名銷(xiāo)售代表向臨床醫(yī)生介紹試驗(yàn)結(jié)果；另一方面，巧妙設(shè)計(jì)與用藥劑量相關(guān)的價(jià)格策略，美國(guó)食品藥品管理局批準(zhǔn)立普妥最大使用劑量是80毫克，但實(shí)際上10毫克劑量的療效就能與其他他汀類(lèi)藥物媲美，因此輝瑞選擇了小劑量策略，實(shí)現(xiàn)與其他產(chǎn)品的價(jià)格差異化。此外，輝瑞還投放了大量廣告，通過(guò)多種途徑影響患者，快速提高了立普妥的知曉度和使用率。

開(kāi)放的產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)。發(fā)展多渠道合作是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。近年來(lái)，美國(guó)很多中小型研發(fā)企業(yè)因模式靈活、運(yùn)作效率高，具備研發(fā)出“重磅炸彈”產(chǎn)品的潛力，大型制藥企業(yè)與其開(kāi)展研發(fā)合作，既可以有效利用研發(fā)資源，又可更好利用現(xiàn)金資源。多年來(lái)，輝瑞奉行“拿來(lái)主義”，在一定程度上壓縮了研發(fā)人員規(guī)模；將研發(fā)與兼并有效融合，2000年以來(lái)持續(xù)加大研發(fā)投入，更加充分利用資金。

不攢錢(qián)。輝瑞的資產(chǎn)規(guī)模龐大，但持有的現(xiàn)金不多，一有資金就積極尋找投資或收購(gòu)目標(biāo)。從輝瑞2003年以前的財(cái)務(wù)報(bào)告中不難發(fā)現(xiàn)，盡管企業(yè)的營(yíng)收和利潤(rùn)快速上漲，但中長(zhǎng)期債務(wù)也上漲明顯，2002年的債務(wù)高達(dá)118億美元。 （四）

（摘編自《跨國(guó)藥企成功啟示錄》，中國(guó)醫(yī)藥科技出版社出版）